Calculadora del periodo de recuperación del CAC
Datos de entrada
| Coste de adquisición de cliente | 1.000 $ |
|---|---|
| ARPU (mensual) | 100 $ |
| Margen bruto | 80 % |
Calculadora del periodo de recuperación del CAC
Calcula cuántos meses de beneficio bruto por cuenta hacen falta para recuperar el coste de adquisición de cliente (CAC), a partir del ARPU y el margen bruto.
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Detalles
El periodo de recuperación del CAC
El periodo de recuperación del CAC es el número de meses de beneficio bruto por cliente que hacen falta para recuperar el coste de captar a ese cliente. Responde a una pregunta de caja que los negocios de suscripción en crecimiento se hacen constantemente: tras gastar para ganar un cliente, ¿cuánto tarda en recuperarse ese gasto? Un periodo de recuperación más corto significa que el dinero de adquisición se recicla antes, liberando capital para captar al siguiente cliente.
La métrica divide el coste de adquisición de cliente entre el beneficio bruto mensual que genera cada cliente. Como solo la parte del margen bruto de los ingresos está disponible para devolver el coste de adquisición, el cálculo usa el beneficio bruto en lugar de los ingresos en bruto.
La fórmula
El periodo de recuperación se construye en dos pasos. Primero, el beneficio bruto mensual por cuenta es el ingreso medio mensual por cuenta (ARPU) multiplicado por el margen bruto:
Beneficio bruto mensual=ARPU×Margen brutoLuego, el periodo de recuperación en meses es el coste de adquisición dividido entre ese beneficio bruto mensual:
Recuperacioˊn (meses)=ARPU×Margen brutoCACEl CAC es el coste totalmente cargado de captar un cliente: la inversión en ventas y marketing de un periodo dividida entre los clientes ganados en ese periodo. El ARPU son los ingresos recurrentes por cuenta, expresados de forma mensual para que el resultado salga en meses.
Ejemplo resuelto
Un negocio de suscripción gasta 1.000 en captar un cliente. Cada cuenta paga 100 al mes y el margen bruto es del 80 %.
El beneficio bruto mensual por cuenta es el ingreso que queda tras el coste directo de atender la cuenta:
100×0.80=80El periodo de recuperación es el coste de adquisición dividido entre ese beneficio bruto mensual:
801000=12.5 mesesHacen falta 12,5 meses de beneficio bruto antes de recuperar el coste de adquisición de 1.000. Usar los ingresos en lugar del beneficio bruto habría sugerido 10 meses, subestimando la recuperación real en dos meses y medio y exagerando la rapidez con la que vuelve la caja.
Por qué el beneficio bruto y no los ingresos
Los ingresos exageran lo que de verdad está disponible para devolver el coste de adquisición. Una parte de cada euro cobrado va a alojamiento, soporte, procesamiento de pagos y otros costes directos de atender al cliente. Solo queda el margen bruto.
Dividir el CAC entre los ingresos produce, por tanto, un periodo de recuperación optimista. La diferencia crece a medida que baja el margen bruto: con un margen del 50 %, el periodo de recuperación sobre el beneficio bruto es el doble que la cifra basada en ingresos. Los negocios de suscripción con márgenes ajustados deben tener especial cuidado de usar aquí el beneficio bruto.
Qué se considera un buen periodo de recuperación
No hay un umbral universal, pero existen puntos de referencia habituales según el modelo de negocio:
| Modelo de negocio | Recuperación objetivo típica |
|---|---|
| Self-serve / alta velocidad | Menos de 6 meses |
| Suscripción mid-market | 6–12 meses |
| Enterprise (contratos grandes) | 12–24 meses |
Más corto no siempre es estrictamente mejor: unos periodos de recuperación agresivamente cortos pueden indicar una infrainversión en crecimiento. La cifra es más útil leída junto con la retención y la duración del contrato: un periodo de recuperación más largo es aceptable cuando los clientes se quedan muchos años, y peligroso cuando se dan de baja rápidamente.
El periodo de recuperación y la ratio entre el valor de vida del cliente y el coste de adquisición
La recuperación del CAC y la ratio entre el valor de vida del cliente y el coste de adquisición responden a preguntas distintas. La recuperación es una velocidad: con qué rapidez vuelve el coste de adquisición, medida en meses. La ratio de valor es un múltiplo: cuánto beneficio bruto total genera un cliente a lo largo de su vida en relación con el coste de adquisición.
Un negocio puede mostrar una ratio de valor saludable y aun así tener un periodo de recuperación lento, si ese valor de vida se reparte a lo largo de muchos años. La recuperación capta la presión de caja a corto plazo que la ratio oculta. Usadas juntas, las dos métricas describen tanto el retorno final de la adquisición como el tiempo y el capital necesarios para llegar a él. Combina esta calculadora con la Calculadora del ratio de valor de vida del cliente a CAC para ver ambas caras a la vez.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Qué es el periodo de recuperación del CAC?
El periodo de recuperación del CAC es el número de meses de beneficio bruto por cliente que hacen falta para recuperar el coste de captar a ese cliente. Se calcula como CAC ÷ (ARPU × margen bruto). Un periodo de recuperación más corto significa que el dinero gastado en adquisición vuelve antes, lo que reduce el capital de trabajo necesario para crecer.
¿Qué es un buen periodo de recuperación del CAC?
En el software para empresas, un periodo de recuperación por debajo de 12 meses suele considerarse saludable, y por debajo de 6 meses es muy bueno. Los productos self-serve y de alta velocidad suelen apuntar a menos de 6 meses, mientras que los productos enterprise con contratos grandes pueden aceptar entre 18 y 24 meses. El umbral adecuado depende de la duración del contrato, la retención y cómo se financia el crecimiento.
¿En qué se diferencia la recuperación del CAC de la ratio entre el valor de vida del cliente y el coste de adquisición?
La recuperación del CAC mide la rapidez con la que se recupera el coste de adquisición (una velocidad, en meses). La ratio entre el valor de vida del cliente y el coste de adquisición mide cuánto beneficio bruto total genera un cliente en relación con su coste (un múltiplo).
Un negocio puede tener una ratio de valor saludable y aun así un periodo de recuperación lento si los ingresos se reparten a lo largo de muchos años: la recuperación capta la presión de caja a corto plazo que la ratio oculta.
¿Por qué usar el beneficio bruto en lugar de los ingresos?
Solo la parte del margen bruto de los ingresos está disponible para recuperar el coste de adquisición; el resto paga el coste directo de atender al cliente. Dividir el CAC entre los ingresos por sí solos subestima el periodo de recuperación. Por ejemplo, un CAC de 1.000 frente a un ARPU de 100 con un margen del 80 % se recupera en 12,5 meses sobre el beneficio bruto, no en 10 meses sobre los ingresos.
Aviso legal
Esta calculadora supone un ARPU y un margen bruto constantes e ignora la rotación de clientes, los descuentos y los cambios de coste a lo largo del tiempo. Los resultados son una aproximación con fines de planificación, no un sustituto de un análisis financiero por cohortes.
Recomendaciones
Calculadora de coste de adquisición de cliente (CAC)
Calcula el coste de adquisición de cliente (CAC) dividiendo el gasto total en ventas y marketing entre el número de nuevos clientes captados en el periodo.