Ultimo aggiornamento: 2026-07-02

Che cosa misura il ROAS

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria, o ROAS, risponde a una sola domanda: per ogni unità monetaria investita in pubblicità, quanto ricavo torna indietro? È il rapporto tra il ricavo attribuito a una campagna e quanto è stato speso per essa. Un ROAS di 4 significa 4 € di ricavo per ogni 1 € di spesa; lo stesso valore si scrive spesso 4x oppure 400 %.

Il ROAS è diffuso perché si legge in fretta e si confronta facilmente tra campagne, canali e periodi. Non è però una misura di profitto. Mette a confronto solo il ricavo con la spesa pubblicitaria e non dice nulla su costo del prodotto, spedizione o costi generali. Una campagna può vantare un ROAS notevole e comunque perdere denaro una volta conteggiati quei costi: per questo lo strumento riporta anche il profitto e un ROAS di pareggio.

La formula

Il ROAS divide il ricavo della campagna per la sua spesa:

Il risultato è un rapporto puro. Moltiplicato per 100 si legge come percentuale:

Il profitto lordo della campagna — prima del costo del prodotto e dei costi operativi — è semplicemente la differenza tra i due dati:

Esempio svolto: una campagna sui social

Un negozio avvia una campagna a pagamento sui social per due settimane. Agli annunci vengono attribuiti 8.000 € di vendite, e il negozio ha pagato 2.000 € di media e commissioni di piattaforma nello stesso periodo.

Il ROAS divide il ricavo per la spesa:

La campagna ha quindi restituito 4,00 € di ricavo per ogni 1,00 € speso, cioè il 400 %. Il dato lordo della campagna è:

Quei 6.000 € sono ricavo meno spesa pubblicitaria, non ciò che l'azienda trattiene, perché gli 8.000 € di ricavo devono ancora pagare la merce venduta. È questo divario che il ROAS di pareggio colma.

ROAS di pareggio

Un ROAS di 4 sembra sano, ma se la campagna abbia davvero guadagnato dipende dal margine di ciò che è stato venduto. Il ROAS di pareggio è il punto in cui il ricavo copre appena la spesa pubblicitaria dopo aver dedotto il costo del prodotto. Dipende solo dal margine di contribuzione — la quota di ogni euro di ricavo che resta dopo il costo del prodotto:

Se il negozio trattiene il 50 % del ricavo come margine di contribuzione, allora:

La campagna ha bisogno di un ROAS di almeno 2 per pareggiare. Ha registrato un ROAS di 4, ben oltre quella soglia, e ha quindi generato profitto. Con un margine di appena il 20 %, il ROAS di pareggio salirebbe a 1 / 0,20 = 5, e la stessa campagna da 4x avrebbe perso denaro nonostante il numero appariscente.

Alcune coppie margine-soglia mostrano quanto bruscamente varia il requisito:

I margini stretti richiedono un ROAS alto; i margini ampi permettono a una campagna di essere redditizia con un ritorno molto più basso.

ROAS e ROI

ROAS e ritorno sull'investimento vengono spesso confusi. Il ROAS confronta il ricavo con la spesa pubblicitaria; il ROI confronta il profitto netto con il costo totale. Poiché il ROAS ignora il costo della merce e i costi generali, risulta sempre più alto del ROI per la stessa campagna. Scambiare un ROAS elevato per un ROI elevato è il modo più comune di sovrastimare la redditività. Leggere il ROAS accanto al ROAS di pareggio colma gran parte di questo divario: se il ROAS supera la linea di pareggio, la campagna contribuisce al profitto; altrimenti, il numero di facciata inganna.

Da dove vengono i dati

Due cifre determinano il risultato. I ricavi pubblicitari sono le vendite attribuite alla campagna, il che dipende dalla finestra e dal modello di attribuzione della piattaforma — una finestra più lunga attribuisce più vendite. La spesa pubblicitaria deve includere tutto ciò che è stato pagato per la campagna: costo dei media più eventuali compensi di agenzia o piattaforma attribuiti. Sia sottostimare la spesa sia sovrastimare il ricavo attribuito gonfiano il ROAS, perciò mantenga costanti le definizioni di entrambi i dati quando confronta una campagna con un'altra.

Per passare dall'economia della campagna a una visione per cliente, abbini questo strumento al Calcolatore del costo di acquisizione cliente (CAC), che determina il costo di acquisizione di ciascun cliente, e al Calcolatore del rapporto valore del cliente nel tempo / CAC, che rapporta quel costo al valore nel tempo del cliente.