최종 업데이트: 2026-06-23

고객 획득 비용이란

고객 획득 비용(CAC)은 신규 고객 한 명을 확보하기 위해 기업이 평균적으로 지출하는 금액입니다. CAC는 성장의 비용 측면에 자리하기 때문에 가장 중요한 단위 경제 지표 중 하나입니다. 모든 신규 고객에는 가격표가 붙어 있고, CAC는 그 가격을 측정합니다. 고객 생애 가치와 함께 읽으면, 고객 획득이 비즈니스를 키우는지 아니면 조용히 갉아먹는지가 드러납니다.

개념은 단순합니다. 한 기간 동안 영업·마케팅에 쓴 돈을 모두 합한 다음, 그 지출이 만들어 낸 신규 고객 수로 나누는 것입니다.

CAC 공식

분자와 분모는 반드시 같은 기간을 다뤄야 합니다. 한 분기의 지출과 한 달의 신규 고객을 섞으면 의미 없는 숫자가 나옵니다. 분자에는 미디어 예산뿐 아니라 획득에 드는 모든 비용을 포함해야 하고, 분모에는 진정으로 새로운 고객만 집계해야 합니다.

지출 수치에 들어가는 것

신뢰할 수 있는 CAC는 고객 확보에 기여하는 모든 비용을 담습니다.

• 유료 광고 — 검색, 소셜, 디스플레이, 그 밖의 모든 미디어 예산.
• 영업·마케팅 인건비 — 실무를 담당하는 사람들의 수당과 보너스를 포함.
• 도구·소프트웨어 — CRM, 마케팅 자동화, 분석, 광고 플랫폼.
• 대행사·외주 수수료 — 외주 크리에이티브, 미디어 구매, SEO.
• 콘텐츠·크리에이티브 제작 — 수요를 이끄는 자산을 만드는 비용.

광고비만 집계하는 것이 CAC를 과소평가하는 가장 흔한 방식입니다. 제품 개발, 고객 지원, 일반 간접비는 고객 획득 비용이 아니므로 보통 제외합니다.

신규 고객 집계하기

분모에는 해당 기간에 처음 획득한 고객만 반영해야 합니다. 갱신, 업그레이드, 휴면 계정의 재활성화는 신규 획득이 아니며, 이를 포함하면 집계가 부풀려져 CAC가 인위적으로 낮아 보입니다. 획득과 전환이 한 달을 넘겨 진행되는 경우, 지출 기간을 그 고객들이 실제로 전환한 기간과 맞추는 것이 좋은 관행입니다.

계산 예시

어떤 기업이 한 분기에 영업·마케팅으로 $50,000를 지출합니다. 광고에 $32,000, 급여와 수당에 $14,000, 도구와 대행사 수수료에 $4,000입니다. 같은 분기에 신규 고객 100명을 획득합니다. 고객 획득 비용은 다음과 같습니다.

신규 고객 한 명을 획득하는 데 $500가 듭니다. 이것이 건전한지는 전적으로 고객의 가치에 달려 있습니다. 생애 가치가 $2,000라면 1달러를 쓸 때마다 4달러가 돌아오고, 생애 가치가 $600에 불과하다면 마진이 얇고 회수 기간이 깁니다.

CAC 해석하기

CAC는 결코 단독으로 판단되지 않습니다. 그 의미는 생애 가치(LTV) 및 회수 기간과의 비교에서 나옵니다.

CAC가 낮아도 그 고객들이 머물며 지불해야만 좋은 것입니다. 그래서 CAC는 고객 생애 가치(LTV) 계산기와 고객 생애 가치(LTV) 대 CAC 비율 계산기와 자연스럽게 짝을 이룹니다.

혼합 CAC vs 채널별 CAC

여기서 산출되는 수치는 모든 획득 채널을 합친 혼합 CAC입니다. 채널별 CAC, 예컨대 유료 검색으로 고객을 획득하는 비용과 자연 추천으로 획득하는 비용은 크게 다를 수 있으며, 혼합 CAC는 그 차이를 가립니다. 자연 획득 고객을 제외한 유료 광고 한정 CAC는 더욱 엄격합니다. 이 중 어느 것도 다른 것보다 더 옳지는 않습니다. 중요한 것은 기간 간 비교나 외부 벤치마크와의 측정에서 일관된 정의를 사용하는 것입니다.