Última actualización: 2026-06-23

Qué es el coste de adquisición de cliente

El coste de adquisición de cliente (CAC) es la cantidad media que gasta una empresa para conseguir un nuevo cliente. Es una de las métricas de economía unitaria más importantes porque se sitúa en el lado del coste del crecimiento: cada nuevo cliente lleva una etiqueta de precio, y el CAC mide ese precio. Leído junto al valor del ciclo de vida del cliente, revela si captar clientes hace crecer el negocio o lo desangra silenciosamente.

La idea es sencilla: suma el dinero invertido en ventas y marketing durante un periodo y divídelo entre el número de nuevos clientes que esa inversión produjo.

La fórmula del CAC

Tanto el numerador como el denominador deben cubrir el mismo periodo. Mezclar un trimestre de gasto con un mes de nuevos clientes produce un número sin sentido. El numerador debe incluir el coste completo de adquisición, no solo el presupuesto de medios; el denominador debe contar únicamente clientes realmente nuevos.

Qué entra en la cifra de gasto

Un CAC creíble recoge todos los costes que contribuyen a captar clientes:

• Publicidad de pago: buscadores, redes sociales, display y cualquier otro presupuesto de medios.
• Salarios de ventas y marketing: incluidas las comisiones y bonificaciones de las personas que hacen el trabajo.
• Herramientas y software: CRM, automatización de marketing, analítica y plataformas publicitarias.
• Honorarios de agencias y colaboradores: creatividad, compra de medios o SEO externalizados.
• Producción de contenidos y creatividades: el coste de producir los activos que generan demanda.

Contar solo la inversión publicitaria es la forma más habitual de infravalorar el CAC. El desarrollo de producto, la atención al cliente y los gastos generales se excluyen normalmente, porque no son costes de adquirir un cliente.

Contar los nuevos clientes

El denominador debe reflejar solo los clientes captados por primera vez durante el periodo. Las renovaciones, mejoras de plan y reactivaciones de cuentas inactivas no son nuevas adquisiciones e inflan el recuento si se incluyen, haciendo que el CAC parezca artificialmente bajo. Cuando la adquisición y la conversión se prolongan más de un mes, es buena práctica alinear la ventana de gasto con el periodo en el que esos clientes realmente convirtieron.

Ejemplo resuelto

Una empresa gasta $50.000 en ventas y marketing en un trimestre: $32.000 en publicidad, $14.000 en salarios y comisiones, y $4.000 en herramientas y honorarios de agencia. En ese mismo trimestre capta 100 nuevos clientes. El coste de adquisición de cliente es:

Captar cada nuevo cliente cuesta $500. Que eso sea saludable depende por completo de cuánto vale un cliente: si el valor del ciclo de vida es de $2.000, el modelo devuelve cuatro dólares por cada dólar invertido; si el valor del ciclo de vida es de solo $600, el margen es estrecho y el periodo de recuperación largo.

Cómo interpretar el CAC

El CAC nunca se juzga de forma aislada: su significado surge de la comparación con el valor del ciclo de vida (LTV) y el periodo de recuperación:

Un CAC bajo solo es bueno si esos clientes además se quedan y pagan. Por eso el CAC encaja de forma natural con un Calculadora del valor de vida del cliente y una Calculadora del ratio de valor de vida del cliente a CAC.

CAC combinado frente a CAC por canal

La cifra que se obtiene aquí es un CAC combinado de todos los canales de adquisición. El CAC por canal —el coste de captar un cliente a través de la búsqueda de pago frente a una recomendación orgánica, por ejemplo— puede diferir enormemente, y el CAC combinado oculta esas diferencias. Un CAC solo de pago que descarta a los clientes captados de forma orgánica es aún más estricto. Ninguno es más correcto que los demás; lo que importa es usar una definición coherente al comparar periodos o medir frente a referencias externas.