最終更新: 2026-06-23

ネット売上継続率とは

ネット売上継続率（NRR）は、既存の顧客グループからの経常収益が一定期間にどう変化したかを、彼らのアップグレード・ダウングレード・解約を差し引きしたうえで、新規顧客を数える前の段階で測る指標です。新規販売を完全に無視したとき、すでに持っている収益を事業は成長させているのか、それとも縮小させているのか、という焦点を絞った問いに答えます。エクスパンションを含むため NRR は100%を超えることがあり、これが、損失だけを測るチャーン系の指標との違いです。

NRR の計算式

NRR は、期初のコホートの経常収益を起点に、エクスパンションを加え、コントラクションとチャーンを差し引いて、期初の数字で割ります。

各項目は、期初に存在していた同じコホートを指します。

• エクスパンションは、アップグレード、シート追加、クロスセルによる追加収益です。
• コントラクションは、ダウングレードによって失われた収益で、顧客は継続しつつ支出を減らした場合です。
• チャーンは、解約によって失われた収益で、顧客が完全に離脱した場合です。

新規顧客からの収益は意図的に除きます。NRR は既存基盤の挙動を切り出すため、営業やマーケティングによる成長が、その下で起きていることを覆い隠すことがありません。

ネット継続率とグロス継続率

グロス売上継続率（GRR）は同じ起点を使いますが、エクスパンションを除きます。

GRR は収益を足し戻さないため、100%を超えることはありません。どの顧客もまったく拡大しなかった場合にどれだけ収益が残るか、という最悪のケースを表します。NRR はその上にエクスパンションを重ねるため、両者の差は、アップグレード収益が損失をどれだけ相殺しているかを示します。NRR は高いが GRR が低い事業は、多くのアカウントから収益が漏れている一方で、少数の大きなエクスパンションがその穴を覆い隠している状態です。両方が高ければ、安定した基盤がさらに成長していることを示します。

計算例

ある企業が、四半期の初めに既存顧客から $50,000 の MRR を得ているとします。その四半期のうちに、これらの顧客はアップグレードで $5,000 を追加し、ダウングレードで支出を $1,500 減らし、$2,500 のサブスクリプションを解約しました。

NRR は102%で、既存コホートだけで収益が2%成長したことを意味します。GRR は92%で、エクスパンションを数える前に収益の8%が失われたことを意味します。この10ポイントの差が、エクスパンションの寄与です。

なぜ NRR は100%を超えることがあるのか

エクスパンションがコントラクションとチャーンの合計を上回るとき、NRR は100%を超えます。同じ顧客が、新規ロゴを1社も加えずに、期末に期初より多くの経常収益を生み出します。これは、顧客が小さく始めて、時間とともに利用量・シート・プロダクトの利用範囲を広げていく、ランドアンドエクスパンドモデルの特徴です。100%超の NRR を維持できれば、新規顧客の獲得が止まっても収益は積み上がっていきます。

結果の読み方

おおよその目安として、NRR が100%を超えていれば健全、110%前後なら強く、120%以上はしばしばワールドクラスと呼ばれます。100%を下回ると既存基盤が縮小しているため、事業全体が成長するには、まず新規販売でその穴を埋め直す必要があります。これらのベンチマークは市場や顧客規模によって変わります。大企業に販売するプロダクトは、ごく小規模な事業者や個人消費者に販売するものよりも高い NRR を示す傾向があります。そのため、この数字は GRR と併せて読み、類似する企業と比較するのが最適です。継続のうち損失の側をより詳しく調べるには、これを チャーンレートの計算 と組み合わせ、ロゴチャーンとグロス売上チャーンも確認してください。