最終更新: 2026-07-02

ROASが表すもの

ROAS（広告費用対効果）は、広告に投じた1に対してどれだけの売上が返ってくるかという一点を測る指標です。キャンペーンに帰属する売上を、そのキャンペーンにかけた費用で割った比率にあたります。ROASが4なら広告費1に対して売上4を意味し、4倍あるいは400%と表記されます。

ROASが広く使われるのは、素早く読み取れ、キャンペーン・チャネル・期間をまたいで比較しやすいからです。ただし利益の指標ではありません。売上を広告費と対比するだけで、商品原価・送料・間接費については何も語りません。これらの費用を計上すると、見栄えのよいROASでも赤字になり得ます。そのため、この計算では利益と損益分岐ROASもあわせて示します。

計算式

ROASはキャンペーンの売上を費用で割ります。

結果は純粋な比率です。100を掛ければ百分率として読めます。

商品原価や営業費用を差し引く前の、キャンペーンの粗利は2つの入力の差にすぎません。

計算例：SNS広告のキャンペーン

ある店舗が2週間、SNSの運用型広告を出稿します。広告に帰属する売上は80万円、同じ期間に支払った媒体費とプラットフォーム手数料は20万円でした。

ROASは売上を費用で割ります。

このキャンペーンは費用1に対して売上4を返した、すなわち**400%**です。キャンペーンの粗利は次のとおりです。

この60万円は売上から広告費だけを引いた額であり、事業に残る金額ではありません。80万円の売上からは、まだ販売した商品の原価を支払う必要があるからです。この差を埋めるのが損益分岐ROASです。

損益分岐ROAS

ROAS 4は健全に見えますが、実際に利益が出たかは売ったものの利益率によります。損益分岐ROASは、商品原価を差し引いたうえで売上が広告費をちょうど賄う点です。値は限界利益率だけで決まります。限界利益率とは、商品原価を引いた後に売上1に対して残る割合です。

店舗が売上の50%を限界利益として残す場合は、次のようになります。

このキャンペーンが損益分岐に達するには、少なくともROAS 2が必要です。実際のROASは4でその水準を大きく上回るため、利益を生みました。もし利益率が20%しかなければ損益分岐ROASは1 / 0.20 = 5に跳ね上がり、同じ4倍のキャンペーンでも見かけの数字とは裏腹に赤字だったことになります。

利益率としきい値の組み合わせをいくつか示すと、要求水準が急に変わることがわかります。

利益率が薄いほど高いROASが求められ、厚いほど低い水準でも黒字になります。

ROASとROIの違い

ROASとROI（投資収益率）はしばしば混同されます。ROASは売上と広告費を比べ、ROIは純利益を総費用と比べます。ROASは商品原価や間接費を無視するため、同じキャンペーンでも常にROIより高く出ます。高いROASを高いROIと取り違えることが、収益性を過大評価する最も多い原因です。ROASを損益分岐ROASと並べて読めば、その差の大半は埋まります。ROASが損益分岐線を上回れば利益に貢献しており、下回れば見出しの数字が誤解を招いているということです。

入力値の出どころ

結果を左右するのは2つの数字です。広告売上はキャンペーンに帰属する売上で、広告プラットフォームのアトリビューション期間とモデルに依存します。期間を長く取るほど多くの売上が帰属します。広告費にはキャンペーンにかけたすべて、すなわち媒体費に加え、帰属させる代理店・プラットフォーム手数料を含めます。費用を過小に見積もっても、帰属売上を過大に見積もっても、ROASは膨らみます。複数のキャンペーンを比較する際は、両方の入力の定義をそろえてください。

キャンペーンの採算を顧客単位の視点に落とし込むには、顧客1人あたりの獲得コストを求める顧客獲得コスト（CAC）の計算と、そのコストを顧客生涯価値と比べる顧客生涯価値（LTV）とCACの比率の計算を組み合わせてください。